プロサッカークラブチームのマーケティングDX取り組み事例にみる、地域企業におけるデジタル人材活用方法とは

本記事は株式会社栃木サッカークラブ 取締役マーケティング戦略部長の江藤さまに、複業人材を活用したコロナ禍での新たなマーケティング手法に関して様々な角度からお話をお伺いした特別企画となります。

コロナ禍で変化したスポーツチームのマーケティング施策

コロナ前後でのマーケティングの変化

栃木SCでは、コロナウィルスの影響により、2020年2月のリーグ開幕戦の1試合目以降から6月下旬までサッカーの試合を開催することができませんでした。それに伴い、それまで主流だったオフラインでの活動も行えなくなりました。

＜主なオフライン活動＞

・ファンサービス

・看板掲出、スポンサー露出

・チケッティング

・ホームタウン活動

・サッカースクール

・告知活動

そして、活動のほとんどがオフラインだったことが、コロナ禍になり下記のように変わっていきました。

・ファンサービス→YouTubeライブ配信、zoomミーティング

・看板掲出、スポンサー露出→zoom背景

・チケッティング→電子チケット、キャッシュレス

・告知活動→メール・LINE・SNS

例えば、YouTubeライブ配信などはVTuberと選手がコラボし、オンライン配信をすることでファンのみなさまが楽しめる環境を創り出しています。さらに、看板などが出せないこともあったので、スポンサーのロゴの露出機会をzoomの背景で補ったりしていきました。現在、約97％のチケットは電子チケットで発行するなどここ1年で状況は大きく変化していきました。

コロナ禍の「強制DX」で直面したマーケティング課題

急激にデジタルシフトやDXが進むことで、様々な課題に直面してきました。

1. 動画ライブ配信や動画編集のノウハウがない

ファンの皆様と動画配信などでコミュニケーションを取る際に、テロップやテレビ番組を作る予算もなければ、スキルや経験のある人がいないということが起きました。

2. 収集した顧客情報の使い方がわからない

チケットは電子化したことで、顧客の情報をデジタルで取得できたのですが、その情報をどのように活用するのかわからず、上手く活用できていませんでした。

3. マーケティング部署以外のメンバーへのデジタルツール導入に支障がある

比較的マーケティング部のメンバーは若い世代が多く、デジタルツールに抵抗感がないのですが、他部署の方々はITやデジタルシフトに慣れていない面もあり、ツールの導入に多少支障が出ました。

4. 顧客の年齢層が高いため（平均42歳）デジタル施策が届かない層がある

ここが最も課題でした、、、！Jリーグの2部、3部となると、来場者の平均年齢層が上がるため、SNSやYoutubeの案内をしたところで「え！？」となってしまい、本来届けたい情報が届きにくいということもありました。

その結果、顧客に対してのデジタルシフト化に関しても遅れが生じる結果がありました。

5. チケットの発券などができない人からの問い合わせが殺到（サポート業務の増加）

繰り返しになりますが、チケットが電子化することによって、チケットの発券ができない方も一定数増えました。その結果、来場者数の減少に繋がることになりました。

6. コロナ対策で試合運営の作業工数が激増し、単純に人手不足に陥った

チケットに限らずデジタルシフト化する上で、顧客からの問い合わせ数が増えた点と、コロナ禍の中で試合を開催することにより、来場者の検温や感染対策など運営サポートの工数が増え、人手不足にも繋がってしまいました。

デジタル化への取り組みの中で見えてきたもの

デジタル化が成功している企業の共通点

DXを推進する人材が所属している企業は成功している傾向があると感じています。

ですが、コロナ禍によってそのような方々の市場価値がより高くなり、多くの企業、特に私たちも含む東京以外の地域企業では、”そういった方がいない、取れない”のが現状です。

そこで、正社員以外の形態、業務委託や副業（・複業）などで外部の力を活用して補う方法を取っているケースもあります。

強いマーケティング組織を作るには

多様性のあるチームした方が良いと思います。

各領域でスキルのある方とチームを組むことで、お互いに勉強や成長できる環境が見込めます。また、1つの仕事量を2人でやるように、業務内容を1人に依存しないこともお勧めします。スポーツクラブでありがちなのですが、その人が居ないと試合を運営できない状態が多々あります。

そこで、社内では業務の属人化が起こらないように、社内wikiのようなものを作り業務内容やマニュアルなど、社内全体で可視化できる状態を構築しています。

その他の例として、弊社ですとクラブグッズのデザイン業務（トートバックのデザイン作成など）がありますが、スキルを一時的に欲しい場合として単発で依頼できる業務など、その人の得意を活かせるような形で依頼できる業務がお勧めです。

さらに言うと、自社内で行う際に、優先順位を上げ難い業務を依頼するのもお勧めですね。スキルだけを借りるイメージで依頼していくのが全体として効率の良い活用方法なのではないでしょうか。

逆に他クラブチームで企業スポンサー獲得を目的とした営業人材を副業者で獲得しているケースがありますが、あまり成功している印象はないですかね。数字にコミットするようなことを外部人材で補うのは難しい印象です。初速としては、その方の知り合いといったリファラルを通じて数字にコミットすると思いますが、その脈が尽きた段階ではさほど大きな影響を及ばず、結果的に上手にいくケースが少ないからだと思っています。

地域企業においても外部デジタル人材の活用は有効

地域企業ならではのデジタル活用における課題は

弊社のスポンサーという形で地域の企業の方々とお話する機会が多いのですが、コロナ禍によって業務のデジタル化はこれまでお話した幣クラブチームでの事例同様求められています。

その前提で先程の話と重複するのですが、やはり人材に関する課題が大きいと感じています。様々な企業様とお話をする中でも挙げられるのですが、都心に比べて地方ではふとした瞬間に相談できる相手やサポートして頂ける方や企業が少ない印象です。

東京だと割と人材を探しやすかったり、SNS等々を活用して探しやすいかなと思っているのですが、地域ではインターン生でさえも募ってもあまり見つからないほど人材が足りていない印象です。

地域企業における外部デジタル人材の活用方法

まず複業などの外部人材の活用は試してみるべきだと思います。活用方法として例えば、広告の領域を例にあげると、これまでチラシを配布していたものをWeb上の広告でやってみるなどですが、まずはやってみないとわからない施策になるので、複業で依頼する方が良いと思いますね。

もう一つの選択肢として、広告代理店に依頼することもできますが、自分たちの商品やサービスの良さを一緒になって考えて、発信したり、個別の施策を行っていただける点からすると社内に入ってもらえる複業マーケターを活用した方が良いと思います。

そういった人材にどのように稼働してもらえれば良いか分からない、という壁もあるかと思いますが、カイコクさんも含め、そういった複業人材の活用をサポートしてくれるサービスもありますので、そういったサービスに相談してみるだけでも良いかと思います。

最後に

クラブチームならではのマーケティングの変化やコロナ禍で浮き彫りになった課題点などをお話いただきました。今回の記事により、自社のマーケティング活動のヒントになれば幸いです。

もしお困りごとがございましたらお気軽にカイコクまでお問い合わせください。